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一、大客户赢单之核心智慧
1、客户采购特征
2、销售类型定位
3、客户采购流程分析
4、销售流程推进
5、阶段成功要素
6、策略工具包
7、过程管控
8、认识大客户销售的本质
二、大战之前，必会“识局”
1、客户采购组织分析
2、常规采购的五条线
3、关键角色定位
4、关键采购角色分析
5、关键采购权力分析
6、角色立场分析
7、角色决策风格分析
8、组织权力地图
9、项目局势分析
10、客户决策链分析
三、高手过招，必会“布局”
1、各类线人布局
2、信息线人布局
3、信息线人布局原则
4、业务线人价值
5、业务现任布局原则
6、业务线人甄选四纬度
7、业务线人验证标准
8、教练线人定义与职责
9、教练甄选三纬度
10、教练验证策略
11、教练的关系层级
12、三类线人布局策略
13、线人的保护策略
四、高手博弈，必会“控局”
1、个人痛点需求
2、一察二泡三线人
3、培养销售人员“泡”的公里
4、个人痛点需求分析
5、客户需求“冰山模型”
6、壁垒策略
7、技术文件四大“雷区”
8、商务文件四大“雷区”
9、控标之策略运用
10、技术交流四境界
五、高手赢单，必会“破局”
1、项目局势分析
2、翻盘分析四步骤
3、力量的结盟
4、项目执行步骤
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